Эти «трюки разума» подтверждены реальными научными исследованиями
Несмотря на наши иллюзии о независимости и контроле, людьми можно манипулировать с помощью различных психологических трюков — именно на этом построена вся индустрия рекламы и маркетинга. Поэтому вполне логично, что небольшое лёгкое управление сознанием может заставить действовать человека в вашу пользу немного чаще. Однако когда вы копаетесь в предполагаемых психологических трюках, вы часто погрязаете в псевдонауке и сомнительных утверждениях. Но, несмотря на то, что в ближайшее время вы не сможете управлять умами и гипнотизировать людей, заставляя их выполнять ваши желания, существуют психологические приёмы, которые действительно работают и подтверждены научными данными.
Если вы хотите получить небольшое преимущество в своей повседневной жизни, вот несколько психологических трюков, которые действительно работают.
Заставьте человека чувствовать себя вашим должником
Если вы хотите заставить кого-то сделать что-то для вас, но встречаете сопротивление, можно применить один трюк — создать чувство долга, сначала сделав что-то для него. Это основано на так называемой норме взаимности — по сути, это давление, которое люди испытывают, чтобы вернуть услугу. Простой пример: когда кто-то чистит ваше лобовое стекло, когда вы остановились на светофоре, а затем просит чаевые. Вы не просили его чистить ваше лобовое стекло, но после того, как это было сделано, вы чувствуете давление, требующее ответной услуги.
Этот долг можно создать самыми разными способами. Сервисы в ресторанах делают личные пометки в вашем счете, чтобы создать «долг доброй воли», вызывая большие чаевые. Компании предлагают бесплатные пробные версии товаров и услуг, поскольку знают, что после того, как вы воспользуетесь продуктом, вы почувствуете долг и не захотите отменять или возвращать товар. Поэтому в следующий раз, когда вам нужно, чтобы кто-то что-то сделал для вас, а вы чувствуете его нежелание, сделайте что-то для него, и вы увеличите свои шансы на успех.
Зеркальное отражение
Да, то, что использовал Энди Бернард в сериале «Офис», является законным психологическим приёмом, подтверждённым наукой. Зеркальное отражение личности, или эффект хамелеона — это когда мы бессознательно подражаем окружающим нас людям, их позам, взглядам и другим формам поведения. Мы все склонны к этому из-за так называемой «связи между восприятием и поведением», когда наблюдение за поведением увеличивает вероятность того, что мы его повторим.
Вы можете использовать это в своих интересах, сознательно зеркально отражая людей, на которых вы пытаетесь повлиять, повторяя их манеры и другие модели поведения. Это повышает доверие и заставляет вас казаться более авторитетным и заслуживающим доверия, поскольку вы буквально напоминаете людям самих себя.
Завышенные требования
Вы пытаетесь заставить кого-то что-то сделать? Попробуйте следующую технику. Сначала попросите свою цель о чём-то гораздо более сложном или возмутительном, чем то, чего вы на самом деле не хотите и то, в чём они, несомненно, откажут. Затем отступите и попросите их о своём первоначальном желании. Вероятность того, что они согласятся, теперь намного выше благодаря нежеланию человека испытывать неловкость, которая является стержнем нормы взаимности. Когда вы снижаете цену, которую просите, это подсознательно воспринимается как уступка, что создаёт долг. Люди будут испытывать сильное желание «списать этот долг», согласившись на вашу «меньшую» просьбу.
Часто повторяйте своё утверждение
Если вы пытаетесь убедить кого-то в чём-то, одним из самых мощных психологических приёмов, которые вы можете использовать, является так называемое предубеждение повторения. По сути, воспринимаемая легитимность и истинность любого утверждения возрастает тем больше, чем чаще оно повторяется — другими словами, чем чаще вы повторяете даже откровенно неправдивую или неверную информацию, тем больше вероятность того, что люди начнут вам верить. Это объясняет так называемый «эффект иллюзорной правды», и последние несколько лет показали, насколько сильным он может быть даже при работе с огромными группами населения, имеющими доступ к фактической информации. Поэтому в следующий раз, когда вам нужно будет убедить кого-то в чём-то, просто настойчиво повторяйте это — в конце концов, вы их переубедите.
Подразумевайте дефицит
Принцип дефицита — один из самых распространённых примеров откровенного психологического обмана, с которым мы сталкиваемся ежедневно. Каждый раз, когда вы видите рекламу, обещающую, что что-то ограничено по времени или количеству, она использует эффект дефицита против вас. Легко понять, почему это работает: мы склонны придавать чему-то большую ценность, если считаем, что это редкость. Когда вам говорят, что возможность существует только в течение короткого времени или в ограниченном количестве, ваш страх упустить её (FOMO) становится сильнее, а вы почти инстинктивно хотите этого избежать.
Хотя этот приём наиболее полезен при продаже товаров, вы можете использовать его и в других случаях. Например, вы можете убедить людей провести с вами время, подразумевая, что вы не можете вписать их в свой плотный график.
Говорите уверенно
Вдумчивое отношение к выбору лексики при разговоре может оказать огромное влияние на то, как вас воспринимают и как часто люди делают то, что вы хотите. Мы часто бессознательно «хеджируем» риски быть неправым, когда говорим, используя фразы типа «я думаю», «предполагаю», или «я не уверен на 100%, но…». Это даёт аудитории возможность сомневаться в ваших словах и воспринимать вас как не очень надёжного человека.
С другой стороны, использование таких уверенных фраз, как «я знаю» или «я верю», сделает ваши аргументы более авторитетными, даже если в ваших словах ничего не изменится. Другими словами, ваши утверждения могут быть такими же сомнительными, как и раньше, но поскольку вы говорите их так уверенно, люди будут склонны вам верить.
Используйте имена
Если у вас есть ощущение, что чьё-то внимание рассеивается, или если вы хотите убедиться, что человек сосредоточен на вас, независимо от того, что ещё происходит вокруг, попробуйте назвать его по имени. Наука говорит нам, что, услышав своё имя, мы включаем «Эффект коктейльной вечеринки», который описывает то, как мы инстинктивно отсеиваем все другие раздражители, когда слышим что-то интересное — наши собственные имена вызывают этот эффект в полной мере.
Именно поэтому продавцов обычно учат часто повторять ваше имя, когда они произносят свою речь, вы также можете использовать эту простую технику, чтобы убедиться, что люди обращают на вас внимание и чувствуют себя вовлечёнными. Ваша аудитория может даже не понять, почему они так хорошо запомнили разговор с вами или почему они не заметили других людей в комнате, пока вы выступали.
Будьте настоящим
Если вы пытаетесь установить доверительные отношения с кем-то, вы можете использовать то, что называется «сродство», чтобы заставить людей доверять вам. Близость — это чувство родства, которое возникает у людей, когда они привыкли видеть вас постоянно: чем больше вы «присутствуете» в их жизни, тем больше вероятность того, что они почувствуют близость с вами и будут вам доверять.
Например, был проведён эксперимент, в котором четыре женщины представили себя в роли студенток группы. Эти женщины не взаимодействовали ни с кем из других студентов — они просто приходили. Самозванки посещали разное количество занятий, а в конце семестра остальным студентам показали фотографии и спросили их мнение. Женщины, которые посещали больше всего занятий (те, кто больше всего «присутствовал») вызвали более высокий уровень психологического родства, несмотря на то, что они абсолютно ни с кем не разговаривали.
Делайте комплименты
Одна из самых хитрых уловок разума включает в себя то, что называется спонтанным переносом черт. В двух словах это означает, что люди склонны воспринимать вас с помощью тех прилагательных, которые вы используете в отношении других людей.
Так, если вы хотите, чтобы кто-то считал вас умным, начните называть других людей умными. Если вы хотите, чтобы вас считали уверенным в себе или даже привлекательным, описывайте других, используя эти термины. Со временем все начнут воспринимать вас через призму этих комментариев. Имейте в виду, что это работает и в обратную сторону: если вы проводите дни, раздражённо оскорбляя других людей, окружающие могут начать воспринимать вас крайне негативно.
Прикоснитесь к собеседнику
Хотите влиять на людей? Попробуйте использовать подсознательные прикосновения. Подсознательное прикосновение — это просто случайный межличностный контакт во время общения с человеком. Доказано, что лёгкое прикосновение к руке или плечу человека может мгновенно вызвать у него более тёплое отношение к вам. Хотя вы часто слышите этот совет в контексте свиданий и романтических отношений, это мощный трюк для ума в любое время, когда вы пытаетесь быть воспринятым в позитивном свете. Например, исследование, проведённое Университетом Миссисипи и Родосским колледжем, показало, что официантки в ресторане, которые слегка касались своих клиентов, получали значительно большие чаевые.
Настоящего контроля над разумом не существует, но вы можете использовать вышеописанные реальные приёмы, чтобы дать себе некоторые преимущества. Просто помните, что другие люди, вероятно, используют эти же уловки против вас.
